不管是銷售年金險也好還是銷售其它任何保險，溝通都是最重要的一環(huán)，今天就給大家說說溝通小技巧！
第一，就是確認(rèn)客戶的意圖比確認(rèn)客戶的答案會更重要。不是每一個問題都要“認(rèn)真”回應(yīng)，建議大家準(zhǔn)備一兩句“場面話”
比如客戶說我這個通貨膨脹我覺得太高了，那你可以繼續(xù)問一下您覺得通貨膨脹大概是一個什么水平呢？如果這個人跟你說通貨膨脹是20%以上的話那很顯然他就是在敷衍你或者說他對于經(jīng)濟(jì)學(xué)和金融學(xué)根本就沒有一個比較明確的了解，你也沒有必要去跟他糾纏。
建議大家這個時候準(zhǔn)備一兩句場面話去應(yīng)付：比如說如果客戶跟你說，我不想買重疾我以后要是生病了我就去跳樓我什么都不管，那這個時候你不應(yīng)該是跟他糾結(jié)跳樓，你就可以跟他說我相信你不會這么做的你可千萬別跟我開玩笑，你這么愛媳婦的人怎么舍得把你媳婦一個人扔下？這種場面話大家可以開個玩笑說一些場面話，把話再拉回你的主動權(quán)你的戰(zhàn)場，所以當(dāng)我們遇到問題的時候不要著急去回應(yīng)先要去判斷客戶說這個話背后的意圖和真實(shí)的含義是什么。
第二，你的狀態(tài)會比確認(rèn)答案和給客戶說答案會更重要。不要卑微，不要慌，適當(dāng)強(qiáng)勢，展現(xiàn)個人能力和專業(yè)性。
經(jīng)常有的伙伴在客戶面前緊張直接跪了，但其實(shí)當(dāng)你越能展現(xiàn)出來你的自信適當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)一些強(qiáng)勢的時候，其實(shí)對于客戶來說更好，因?yàn)槟惚旧淼匿N售行為也是給客戶自信和信念的行為，你只有強(qiáng)勢了客戶才會對你和你的方案以及產(chǎn)品更有信心，這個時候我會建議大家適當(dāng)?shù)膹?qiáng)勢一點(diǎn)，如果你跟客戶溝通的時候客戶扭扭捏捏的說我覺得這個產(chǎn)品不怎么樣。
建議你反問客戶一句“您覺得我專業(yè)嗎？”這種情況下客戶一般不會說出來其他的答案的，他一般要么不表態(tài)要么就會說我覺得你還是挺專業(yè)的，那這個時候你就可以順勢再接著說，既然我很專業(yè)我怎么可能拿我的職業(yè)生涯開玩笑給您推薦一個不好的產(chǎn)品呢，你應(yīng)該問我為什么這個產(chǎn)品看起來好像沒有那么出眾而你要推薦給我呢？通過這種方式適當(dāng)?shù)娜?qiáng)勢一點(diǎn)從而去展現(xiàn)你的個人能力和專業(yè)性給客戶回答答案是更重要的。
第三，一定要把握溝通的主動性。
我們每一次溝通就像一場戰(zhàn)役一樣，你一定要保證溝通的主動權(quán)是在你，如果客戶跟你說到了通貨膨脹你不要一著急就直接進(jìn)入到關(guān)于通貨膨脹的討論去了，跟客戶講的這個專業(yè)性的東西越多不一定效果越好，舉一個簡單的例子你跟一個大學(xué)生講微積分可能是有用的，但是你跟一個小學(xué)生講微積分沒有意義，這個時候不是說我們不專業(yè)而是說你要把專業(yè)用對地方，要了解到客戶的層次以后用他了解的話跟他說這才重要，所以要把握住這個溝通的主動性不要走偏。
在銷售養(yǎng)老年金險產(chǎn)品時，F(xiàn)PP證書可以幫助保險人員更好地了解客戶的退休計(jì)劃和目標(biāo)，并根據(jù)客戶的需求提供個性化的建議和方案。 FPP持證人能夠通過充分了解客戶的風(fēng)險承受能力、投資偏好和實(shí)際情況，為客戶提供最適合他們的養(yǎng)老年金險產(chǎn)品，并指導(dǎo)他們制定長期投資計(jì)劃，以確保他們能夠達(dá)到自己的財務(wù)目標(biāo)。
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什么是FPP養(yǎng)老規(guī)劃師?
養(yǎng)老規(guī)劃師FPP(Family Pension Planner)是由全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(Institute of Global Asset Allocation Specialists， 簡稱iGAAS協(xié)會)和全球金融專業(yè)人士協(xié)會(Greater Institute of Financial Professionals，簡稱GIFP協(xié)會)聯(lián)合發(fā)起的，并納入全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程(Professional Financial Talents，簡稱PFT工程)，面向從事養(yǎng)老規(guī)劃相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。
FPP認(rèn)證證書樣式
目前FPP證書適用“一試雙證”，通過FPP考試后，除可獲得GIFP與iGAAS協(xié)會雙認(rèn)證所頒發(fā)的中英文證書外，還可以獲得全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程頒發(fā)的PFT證書。
保險人考FPP有用嗎?
FPP認(rèn)證對養(yǎng)老規(guī)劃從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實(shí)操技能要求，對于養(yǎng)老規(guī)劃提出了全面而系統(tǒng)的知識與能力要求，F(xiàn)PP認(rèn)證所涵蓋知識模塊包括如下：
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FPP認(rèn)證課程大綱
FPP養(yǎng)老規(guī)劃師未來就業(yè)方向
私人養(yǎng)老顧問：為退休人群提供養(yǎng)老咨詢服務(wù);
養(yǎng)老規(guī)劃師：為高凈值客戶群體提供全面退休規(guī)劃;
養(yǎng)老團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：養(yǎng)老機(jī)構(gòu)管理層、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理層;;
培訓(xùn)師/講師：為學(xué)員或客戶提供培訓(xùn)或宣講;
FPP養(yǎng)老規(guī)劃師的課程圍繞：養(yǎng)老規(guī)劃環(huán)境與趨勢、養(yǎng)老規(guī)劃解決方案、養(yǎng)老規(guī)劃配置工具、養(yǎng)老規(guī)劃實(shí)操案例等知識，對當(dāng)今養(yǎng)老規(guī)劃從業(yè)人員提供了全面的專業(yè)知識和實(shí)操技能，是保險從業(yè)者的不錯選擇。
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