請(qǐng)?jiān)O(shè)想一種場(chǎng)景：

　　有一天，客戶想買(mǎi)保險(xiǎn)，他就上網(wǎng)打開(kāi)保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)中介公司的網(wǎng)頁(yè)，找人工智能網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員聊聊天，講講自己的保險(xiǎn)需求，雙方“相談甚歡”，客戶輸入個(gè)人資料，例如性別，年齡，職業(yè)，家庭結(jié)構(gòu)，已購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)情況,甚至告訴人工智能自己的資產(chǎn)、負(fù)債、年收入、年開(kāi)銷(xiāo)等數(shù)據(jù)。根據(jù)客戶的情況，人工智能建議客戶投保一套保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。

　　客戶對(duì)方案表示很滿意，再次確認(rèn)個(gè)人資料，輸入身份證號(hào)碼，填寫(xiě)健康資料，銀行卡信息，馬上完成保費(fèi)支付，隨即保險(xiǎn)公司完成核保，如果是標(biāo)準(zhǔn)件，馬上生效!如果是非標(biāo)準(zhǔn)件，進(jìn)入人工核保環(huán)節(jié)。

　　身為保險(xiǎn)人的你，如果覺(jué)得自己的崗位被“機(jī)器人”取代還太過(guò)遙遠(yuǎn)，那么就大錯(cuò)特錯(cuò)了，實(shí)際上，機(jī)器人已經(jīng)開(kāi)始“入侵”保險(xiǎn)業(yè)了。

　　經(jīng)常會(huì)看到網(wǎng)上的一些言論，人工智能的出現(xiàn)，保險(xiǎn)顧問(wèn)真的會(huì)事業(yè)嗎?個(gè)人認(rèn)為智能投顧無(wú)法解決個(gè)性化私密化的投資需求，高端市場(chǎng)很難被代替。所以這需要我們保險(xiǎn)人去做一個(gè)轉(zhuǎn)型，首先要做的是從不以產(chǎn)品為導(dǎo)向?yàn)楦邇糁等巳悍?wù)。

　　真正意義上為客戶做資產(chǎn)保全是我在察覺(jué)到自己在這個(gè)行業(yè)知識(shí)能力不夠、看的層面窄等原因就報(bào)考了RFP注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師證書(shū)。在學(xué)習(xí)完之后，我才在這個(gè)行業(yè)找準(zhǔn)了我對(duì)客戶的定位以及方向，并慢慢轉(zhuǎn)向一些高端客戶，比如企業(yè)主、大型企業(yè)的中高層主管等。

　　資產(chǎn)保全對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就是保障其資產(chǎn)的完整性，并使得資產(chǎn)保值增值。能夠幫助客戶做到資產(chǎn)保全的工具也有很多，而保險(xiǎn)是做到資產(chǎn)保全的最基本也是最簡(jiǎn)單的工具。

　　在我看來(lái)說(shuō)是如何為高端客戶做好資產(chǎn)保全，不如說(shuō)我會(huì)從“客戶為什么要我給他做資產(chǎn)保全而不是其他人”，這個(gè)是我主要溝通的關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)槲艺J(rèn)為資產(chǎn)保全并不是以產(chǎn)品為主導(dǎo)，也不是用一個(gè)產(chǎn)品來(lái)跟客戶做資產(chǎn)保全，而是要提前考慮該如何把我們的情感信任、專業(yè)信任提高，這樣客戶會(huì)減少比較的概率。

　　其次要提高客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知性。事實(shí)上，幫助客戶做好資產(chǎn)保全這件事 ，當(dāng)然要在合規(guī)合法的情況下去做，這時(shí)候需要提高我們的法商，我在學(xué)習(xí)RFP落地實(shí)戰(zhàn)課程法商專題的時(shí)候有很深的感悟，尤其是對(duì)以專業(yè)服務(wù)為根本的保險(xiǎn)精英來(lái)說(shuō)，掌握多一門(mén)技能就多了一個(gè)為客戶提供全面服務(wù)的機(jī)會(huì)，多了一個(gè)話題切入的借口，多了一個(gè)最終促成的手段，同時(shí)也可在為客戶在做規(guī)劃師及時(shí)識(shí)別生活中的法律風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范自己的行為，確保合法、合規(guī)。

　　很多時(shí)候 ，在跟客戶溝通的時(shí)候，我都會(huì)從他們?yōu)槭裁匆鰜?lái)自己打拼的角度上去講，這也可能就是所謂的心理學(xué)吧，攻人先攻心。所以每次講到這個(gè)話題的時(shí)候，客戶都會(huì)很有感覺(jué)，然后主動(dòng)跟我溝通，比如我們工作多么多么辛苦啦，我們畢業(yè)出來(lái)之后，為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)啦等等，事實(shí)上無(wú)非都是想通過(guò)奮斗闖出自己的事業(yè)，找到自己的那片天，同時(shí)也是為了下一代的美好的生活不要像我們那么辛苦而奮斗。

　　經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的積累，我也領(lǐng)悟到一點(diǎn)：我們跟企業(yè)主聊天的時(shí)候，通常都會(huì)講：我們不能使你變得富裕，因?yàn)槟阋呀?jīng)很富裕了，但是我們可以使得我們的后代不再受到貧窮，而保險(xiǎn)就是最為簡(jiǎn)單且實(shí)用的工具。還有很重要的一點(diǎn)是做好方案。這個(gè)過(guò)程的溝通是門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，具體客戶還是要做具體客戶家庭狀況分析。

　　話說(shuō)做方案，做方案，前提是你所面對(duì)的客戶得讓你給他做方案。大市場(chǎng)環(huán)境下要做的是告別產(chǎn)品推銷(xiāo)模式，為客戶做需求診斷面談分析，財(cái)務(wù)調(diào)查，給出保險(xiǎn)理財(cái)方案建議。這種時(shí)候要提升的就是1對(duì)1的溝通技巧和銷(xiāo)售能力。單兵作戰(zhàn)或者這種類(lèi)型的專業(yè)作戰(zhàn)對(duì)個(gè)人能力要求比較高，尤其是理財(cái)專業(yè)技能。

　　如果是這樣，我們所要做的事情就比較簡(jiǎn)單了，就是通過(guò)對(duì)客戶家庭狀況的分析為他做好合理的規(guī)劃方案。比如說(shuō)出他的痛點(diǎn)，并把他的擔(dān)憂全部拿走，然后解決他的問(wèn)題，完成他的心愿。

　　我在學(xué)完RFP后，整體的理念和構(gòu)建的體系發(fā)生了很大的變化。因?yàn)镽FP要學(xué)習(xí)的內(nèi)容是基礎(chǔ)財(cái)務(wù)策劃、投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及遺產(chǎn)策劃、高級(jí)財(cái)務(wù)策劃，當(dāng)我學(xué)完這些發(fā)現(xiàn)其中的理論內(nèi)容能夠真正的用到工作之中，尤其是高級(jí)財(cái)務(wù)策劃部分的案例指導(dǎo)，讓我重新站在一個(gè)新的高度去看高凈值人群的資產(chǎn)保全問(wèn)題。

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　　對(duì)于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭能力的人而言，一次性給他一筆巨額的財(cái)富，將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難。因?yàn)?ldquo;富一代”經(jīng)歷了艱苦創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)造出大筆財(cái)富，他們對(duì)財(cái)富的掌控能力會(huì)比較強(qiáng)。但是他的子女是含著金鑰匙出生的，他沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種特別艱苦的創(chuàng)業(yè)和磨煉自己的時(shí)期，不見(jiàn)得他就能夠駕馭這種大筆的財(cái)富。大家聽(tīng)到過(guò)國(guó)外的很多案例，有人中了彩票之后，一下子拿了好幾億美元或者英鎊，然后揮霍一空，最后吸毒自殺。為什么?因?yàn)樨?cái)富來(lái)得太突然了，你沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程，你就沒(méi)有辦法駕馭財(cái)富。就像你不會(huì)開(kāi)車(chē)，突然給了你一輛法拉利跑車(chē)，雖然法拉利很美，但是帶給你的也許就是毀滅。

　　所以在財(cái)富的代際傳承這一塊，我們可以通過(guò)提供綜合保險(xiǎn)理財(cái)方案，幫助他們的下一代建立一個(gè)源源不斷出產(chǎn)現(xiàn)金的備用企業(yè)，讓孩子擁有與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流。 >>>點(diǎn)擊咨詢RFP活動(dòng)的詳情內(nèi)容

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