賣(mài)保險(xiǎn)需不需要考RFP?保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人考哪些證書(shū)有用?對(duì)于一些剛進(jìn)入到保險(xiǎn)行業(yè)或者是想要在保險(xiǎn)行業(yè)升職加薪的朋友來(lái)說(shuō)，考一些專(zhuān)業(yè)的證書(shū)來(lái)增加將來(lái)專(zhuān)業(yè)程度和競(jìng)爭(zhēng)力是非常有幫助的。
如果之前是沒(méi)有了解過(guò)對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)有幫助的證書(shū)的朋友，在選擇證書(shū)上面可能會(huì)不知道要選擇哪一個(gè)?所以RFP小編下面就用之前一個(gè)考過(guò)RFP證書(shū)的保險(xiǎn)從業(yè)人員的經(jīng)歷來(lái)分享給大家。
首先來(lái)簡(jiǎn)單介紹下我自己吧，我之前是一個(gè)保險(xiǎn)消費(fèi)者，不是專(zhuān)門(mén)從事保險(xiǎn)工作，是自己經(jīng)歷了一些事情，接觸了不少保險(xiǎn)顧問(wèn)之后開(kāi)始對(duì)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)變了看法，也對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的看法發(fā)生了轉(zhuǎn)變。
偶然的一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我毅然的辭掉了工作，加入了保險(xiǎn)行業(yè)。起初我認(rèn)為做保險(xiǎn)非常簡(jiǎn)單，不就是每天見(jiàn)見(jiàn)客戶(hù)，介紹產(chǎn)品嗎?只要銷(xiāo)售能力高就沒(méi)有搞不定的客戶(hù)。
但是進(jìn)入行業(yè)做了一段時(shí)間之后，我發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)工作并不是像自己想象的那么簡(jiǎn)單，它需要掌握的不僅僅是產(chǎn)品本身，更需要更多的金融知識(shí)做支撐。
01、想在保險(xiǎn)行業(yè)做好不是只懂銷(xiāo)售那么簡(jiǎn)單
我知道很多保險(xiǎn)公司都會(huì)有大大小小的培訓(xùn)，學(xué)到知識(shí)的多少看個(gè)人的接受能力，在這里我想說(shuō)的是，參加了許多培訓(xùn)，但是在客戶(hù)的每一次拜訪(fǎng)中，發(fā)現(xiàn)我都跟客戶(hù)無(wú)法溝通，或者說(shuō)我不知道怎么跟客戶(hù)去溝通，就感覺(jué)自己跟客戶(hù)差的很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，自己所能呈現(xiàn)出來(lái)的東西無(wú)法匹配上客戶(hù)的需求。
比如說(shuō)，客戶(hù)的需求是財(cái)富傳承，他的資產(chǎn)屬性種類(lèi)繁多，他的家庭成員關(guān)系復(fù)雜，我們?nèi)绾尾拍転榭蛻?hù)提供到一個(gè)全面的解決方案，而不僅僅是為其提供單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品呢?因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為保險(xiǎn)只能算是一個(gè)金融工具，它只是整個(gè)方案框架中的一小部分而已。
所以，想要做好保險(xiǎn)行業(yè)的話(huà)，你必須掌握全方面的金融、經(jīng)濟(jì)、理財(cái)和法律知識(shí)，所以我需要大量的學(xué)習(xí)，去充實(shí)自己，然后才能跟客戶(hù)有個(gè)良好的溝通，并提高轉(zhuǎn)化率以及保證對(duì)客戶(hù)做方案的質(zhì)量。
02、與行業(yè)精英對(duì)話(huà)系統(tǒng)學(xué)習(xí)提升
我認(rèn)識(shí)很多精英，也看過(guò)很多經(jīng)典案例。相對(duì)比來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為自己的這方面比較欠缺，客戶(hù)問(wèn)的也多但是我就是答不到點(diǎn)子上，那么我想，等我掌握了這些知識(shí)，最起碼我跟客戶(hù)溝通的方向應(yīng)該有了吧。之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)RFP證書(shū)，所以通過(guò)詳細(xì)的了解，我決定開(kāi)始系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。
RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專(zhuān)項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿(mǎn)足客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容。>>>點(diǎn)擊咨詢(xún)RFP考試報(bào)名條件
投資策劃主要是以將金融工具為主，保險(xiǎn)和稅務(wù)這兩門(mén)則是更加具有針對(duì)性的規(guī)劃，而高級(jí)財(cái)務(wù)策劃更具實(shí)操性，不同家庭類(lèi)型都提供了對(duì)應(yīng)的理財(cái)方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，個(gè)人感覺(jué)整個(gè)課程體系特別流暢，非常務(wù)實(shí)。學(xué)習(xí)了整個(gè)課程，我覺(jué)得對(duì)于我未來(lái)服務(wù)高端客戶(hù)以及高凈值客戶(hù)會(huì)有更理性的說(shuō)服力。
其次，看的面更廣闊，在投資策劃中了解的更多一些，自己也嘗試著去投資。比如基金、股票等等。
03、為什么高凈值客戶(hù)喜歡我的方案
通過(guò)RFP課程的學(xué)習(xí)，我都是這樣為高凈值客戶(hù)做細(xì)化方案的。
對(duì)于客戶(hù)的話(huà)，我們提前會(huì)了解他保單的需求，特別是高凈值客戶(hù)。
首先我要收集有效的客戶(hù)資料，當(dāng)收集到了客戶(hù)的相關(guān)的財(cái)務(wù)信息之后，就可以通過(guò)對(duì)客戶(hù)的有關(guān)的財(cái)務(wù)狀況如資產(chǎn)、負(fù)債以及收入支出狀況進(jìn)行分析，同時(shí)還要對(duì)一些家庭財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行診斷分析，制定目標(biāo)規(guī)劃、明確理財(cái)目標(biāo)、生成理財(cái)報(bào)告，真真切切的為更多的客戶(hù)提供全面的家庭保障及財(cái)富管理建議。常用的指標(biāo)，主要有：
正所謂對(duì)癥下藥，只有對(duì)于客戶(hù)家庭的基本財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行透徹的分析，比如有多少資產(chǎn)——存款、住房等;有多少負(fù)債——房貸、車(chē)貸等;每個(gè)月收入多少，日常開(kāi)支又是多少;以及測(cè)算下來(lái)的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)，才能輔助我們更好的了解家庭相關(guān)狀況，更好地制定家庭理財(cái)規(guī)劃。
比如說(shuō)我的一個(gè)客戶(hù)，他月收入為1.8萬(wàn)元，同時(shí)每年還可以分得紅利40萬(wàn)元(稅前)。每月生活支出保持在2萬(wàn)元左右，有兩位老人需要贍養(yǎng)，每月每人贍養(yǎng)費(fèi)為0.2萬(wàn)元。每年養(yǎng)老保險(xiǎn)支出12.5萬(wàn)元，教育費(fèi)支出3萬(wàn)元，機(jī)動(dòng)車(chē)保險(xiǎn)支出1.5萬(wàn)元，此外，金先生一家還集體到國(guó)外旅游花銷(xiāo)1.5萬(wàn)元。
他的現(xiàn)金流的流動(dòng)性是相當(dāng)大的，但是他在固定資產(chǎn)投資方面也是比較謹(jǐn)慎，負(fù)債率方面也是比較少，而且保單這一塊為0 ，他沒(méi)有建立任何保障賬戶(hù)。
那我跟他說(shuō)了孩子未來(lái)的教育留學(xué)規(guī)劃方向，也會(huì)跟他探討他們夫妻未來(lái)養(yǎng)老規(guī)劃的需求，甚至?xí)牡剑核殬I(yè)與家庭的財(cái)務(wù)是否有實(shí)現(xiàn)有效隔離，包括幫他梳理家庭成員法務(wù)的一些關(guān)系是否清晰，那他對(duì)于這些都是非常感興趣的。
在整個(gè)梳理的過(guò)程當(dāng)中，他很清楚的認(rèn)識(shí)到現(xiàn)金這一塊的流量非常大，所以不合理，那么從這個(gè)地方你可以延伸到放這么大的現(xiàn)金量去銀行儲(chǔ)蓄，他的背后目標(biāo)需求是什么，可能是他會(huì)混同家庭財(cái)務(wù)跟企業(yè)財(cái)務(wù)，比如說(shuō)企業(yè)需要利用錢(qián)的時(shí)候，那么家庭財(cái)務(wù)可能需要去匹配。
那這可能是對(duì)他的一個(gè)家庭財(cái)務(wù)部分又有一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)性。
所以我首先幫他在現(xiàn)金規(guī)劃做了一些調(diào)整，去梳理了他們家庭上的一些法務(wù)上的關(guān)系，包括幫他規(guī)劃了未來(lái)孩子的定向的教育基金以及他們未來(lái)的養(yǎng)老金，還有建立他們一個(gè)未來(lái)的傳承保障。
在投資規(guī)劃方面，像這種高凈值客戶(hù)，他們的投資的點(diǎn)其實(shí)已經(jīng)有很多了，那我們只是提一些建議，會(huì)跟他講企業(yè)跟家庭財(cái)富必須得有個(gè)安全的有效隔離，有時(shí)候也會(huì)結(jié)合律師去跟他講在遺囑、傳承方面的對(duì)接。
可能過(guò)往的營(yíng)銷(xiāo)模式(以產(chǎn)品為導(dǎo)向，從業(yè)人員素質(zhì)不高，追求短期利益最大化)對(duì)這個(gè)行業(yè)有個(gè)負(fù)面的影響，包括我們現(xiàn)在在展業(yè)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)有這類(lèi)人還是抱著原來(lái)的心態(tài)或者原來(lái)的思維模式，來(lái)評(píng)判這個(gè)行業(yè)。
但是實(shí)際上，各個(gè)保險(xiǎn)是希望能吸納更多高學(xué)歷或者更優(yōu)秀的人才做保險(xiǎn)行業(yè)的學(xué)習(xí)，比如說(shuō)循環(huán)利用保險(xiǎn)工具，而不只是說(shuō)保險(xiǎn)工具僅僅是給某一個(gè)朋友或者根據(jù)人群銷(xiāo)售的一份產(chǎn)品，我們一定要清楚的是，保險(xiǎn)作為一種金融工具，他只是一個(gè)家庭的財(cái)務(wù)需求或者未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的金融工具而已。
04、讓客戶(hù)了解更專(zhuān)業(yè)的自己
RFP證書(shū)是由美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)(RFPI)于1983年推出的，并在全球范圍內(nèi)獲得廣泛認(rèn)可的專(zhuān)業(yè)的國(guó)際理財(cái)師專(zhuān)業(yè)資格。RFP證書(shū)現(xiàn)已正式被納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)工程。
目前RFP證書(shū)開(kāi)始實(shí)施一試三證，一是RFP證書(shū)，一是全國(guó)金融人才工程委員會(huì)的證書(shū)。通過(guò)RFP考試后，可申請(qǐng)雙證，其中RFP證書(shū)可在美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)官網(wǎng)查詢(xún)，專(zhuān)業(yè)人才水平證書(shū)則可在量化專(zhuān)業(yè)委員會(huì)官網(wǎng)查詢(xún)。
RFP中英文證書(shū)
量化專(zhuān)業(yè)委員會(huì)證書(shū)樣式
RFP課程體系囊括七大基礎(chǔ)知識(shí)和七大理財(cái)規(guī)劃，涵蓋財(cái)務(wù)、法律、投資、稅務(wù)、保險(xiǎn)、子女教育、退休養(yǎng)老、資產(chǎn)傳承等等，并且有訓(xùn)后繼續(xù)教育課程，金融行業(yè)在職大咖結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)，落實(shí)RFP所學(xué)知識(shí)至實(shí)際工作中，助力個(gè)人及團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能提升。
RFP的課程設(shè)置有七大模塊：財(cái)務(wù)策劃原理、投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃。這個(gè)課程設(shè)置是漸進(jìn)性學(xué)習(xí)，越到后面越有針對(duì)性，比如基礎(chǔ)財(cái)務(wù)策劃從微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)入手，到財(cái)務(wù)策劃法律基礎(chǔ)，再到人生規(guī)劃、家庭與企業(yè)、居住規(guī)劃、教育投資規(guī)劃、退休計(jì)劃等，邏輯非常清晰，能夠更好的入手學(xué)習(xí)，這樣的學(xué)習(xí)也為后面的幾門(mén)課程夯實(shí)了基礎(chǔ)。投資策劃主要是以將金融工具為主，保險(xiǎn)和稅務(wù)這兩門(mén)則是更加具有針對(duì)性的規(guī)劃，而高級(jí)財(cái)務(wù)策劃更具實(shí)操性，不同家庭類(lèi)型都提供了對(duì)應(yīng)的理財(cái)方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，整個(gè)課程體系特別流暢，非常務(wù)實(shí)。
學(xué)習(xí)整個(gè)課程，對(duì)于未來(lái)服務(wù)高端客戶(hù)以及高凈值客戶(hù)會(huì)有更理性的說(shuō)服力。像是財(cái)富傳承、法商、養(yǎng)老等知識(shí)非常好用，因?yàn)閺倪@些點(diǎn)切入會(huì)更關(guān)切到客戶(hù)的利益，跟客戶(hù)談保險(xiǎn)規(guī)劃他是沒(méi)有意識(shí)的，但是跟他聊理財(cái)規(guī)劃上的養(yǎng)老、教育、財(cái)富傳承等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣是非常強(qiáng)的。
所以，在跟客戶(hù)做方案的時(shí)候，一定得是根據(jù)客戶(hù)的需要去做方案，而不是一昧因?yàn)楫a(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品。
考RFP證書(shū)，不單單是考取一個(gè)證書(shū)，而且RFP的課程是真正系統(tǒng)培養(yǎng)大家解決問(wèn)題的方法，放到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)上就是通過(guò)各種方法幫助大家更好的營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)，學(xué)了RFP后，就不單單是就保險(xiǎn)講保險(xiǎn)，學(xué)員可以從稅務(wù)角度、投資角度、法務(wù)角度、養(yǎng)老角度、財(cái)產(chǎn)保全角度都可以講保險(xiǎn)，可以幫助客戶(hù)以解決上述問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。
RFP證書(shū)現(xiàn)已正式被納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)工程。在全球，RFP已經(jīng)成為眾多金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)。太平洋人壽、泰康人壽、太平人壽等保險(xiǎn)公司和中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行等國(guó)內(nèi)大型銀行都將RFP作為人才的培養(yǎng)與培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，企業(yè)招聘時(shí)，將RFP作為一個(gè)衡量要素，比如平安人壽、東亞銀行、浦發(fā)銀行等。>>>點(diǎn)擊咨詢(xún)RFP證書(shū)含金量或者RFP課程內(nèi)容等其他相關(guān)問(wèn)題
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