很多伙伴在重疾險(xiǎn)的銷售方面已經(jīng)有一定的經(jīng)驗(yàn)了，但往往只通過(guò)一兩個(gè)點(diǎn)去跟客戶交流。如何更加全面地打通客戶的重疾險(xiǎn)觀念，做好重疾險(xiǎn)銷售呢？
談重大疾病的發(fā)生
據(jù)衛(wèi)生部最新數(shù)據(jù)表明：人一生患重大疾病的概率高達(dá)72%，并且隨著生活節(jié)奏加快，以前在60歲以上老年人發(fā)生的大病，現(xiàn)在已經(jīng)趨于低齡化。中國(guó)城市居民的患癌率在36%，這幾年呈現(xiàn)長(zhǎng)線增長(zhǎng)的勢(shì)頭。而我國(guó)的亞健康人群已經(jīng)達(dá)到了70%，加上我們飲食結(jié)構(gòu)的變化，又缺少運(yùn)動(dòng)，如不加以重視，下一步蔓延到就是重大疾病的發(fā)生。
大病的發(fā)生實(shí)際上是一個(gè)必然事件，但發(fā)生在誰(shuí)身上，卻是偶然事件。我們每個(gè)人都不想大病發(fā)生，卻無(wú)法阻擋疾病的到來(lái)，所以才要做好財(cái)務(wù)上的準(zhǔn)備。
談大病的治愈效果
隨著醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，過(guò)去很多不治的疾病都可以治愈了，很多大病的5年存活率也越來(lái)越高了。有關(guān)數(shù)據(jù)表明，早期發(fā)現(xiàn)的癌癥病人，54%在手術(shù)之后，至少可以存活5年以上，5年后依然存活的比例，男性為61%，女性為75%。當(dāng)大部分疾病可以治愈的時(shí)候，其實(shí)家庭所必然要面對(duì)的就是醫(yī)療費(fèi)用的問(wèn)題。
有人說(shuō)，車到山前必有路。這句話說(shuō)得很輕松，但在今天這樣的時(shí)代，我們每個(gè)人都很清楚，如果沒(méi)有做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，真的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨的時(shí)候，帶來(lái)的痛苦不僅僅是自己的，還是一家人的痛苦。
談醫(yī)療費(fèi)用
患有重大疾病，醫(yī)療費(fèi)用到底要準(zhǔn)備多少呢？不同的重大疾病，花費(fèi)都有差別，有可能不是很嚴(yán)重，也有可能很嚴(yán)重。平均的大病醫(yī)療費(fèi)用都要在10萬(wàn)到20萬(wàn)，這個(gè)數(shù)字還是極為保守多，只是簡(jiǎn)單的治療費(fèi)用。
二三十萬(wàn)對(duì)一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)意味著什么呢？有專家做過(guò)統(tǒng)計(jì)，重大疾病只需要10萬(wàn)塊錢的現(xiàn)金，在當(dāng)下就有85%的家庭是拿不出來(lái)的，而14%的家庭拿出來(lái)就會(huì)影響他的財(cái)務(wù)計(jì)劃，能拿出來(lái)的只有1%。
也就是說(shuō)，絕大多數(shù)家庭，只要有一個(gè)人發(fā)生重大疾病，整個(gè)家庭都會(huì)陷入困境甚至絕境。由于缺少費(fèi)用，家庭走向貧窮的例子數(shù)不勝數(shù)。所以必須做好未來(lái)的規(guī)劃。
提出解決方案
想要讓客戶更認(rèn)同式的去購(gòu)買保險(xiǎn)，真正意識(shí)到保險(xiǎn)在家庭中發(fā)揮的作用，這個(gè)解決方案就是四句話：社保打基礎(chǔ)，商保當(dāng)主力，互助做后備，儲(chǔ)蓄做補(bǔ)充。
給客戶推介產(chǎn)品
當(dāng)談到解決方案后，最重要的就是給客戶推薦產(chǎn)品了，既然商保是主力，就要購(gòu)買重大疾病保險(xiǎn)。在講產(chǎn)品的過(guò)程中，注意不要拿客戶舉例子，做一些類比會(huì)更好。
第一，患有了輕癥，它按多少比例給付？第二，有了重大疾病怎么給付，給付的是多少？第三，身故了怎么辦？最后是否有豁免責(zé)任……特別要強(qiáng)調(diào)豁免責(zé)任，因?yàn)榛砻庳?zé)任更能體現(xiàn)出保險(xiǎn)的這種情感化，它并不是一個(gè)冷冰冰的東西。
談家庭責(zé)任
保險(xiǎn)本身講究的是情感，家庭責(zé)任既是夫妻之間彼此的責(zé)任，也是對(duì)自己的一份責(zé)任。這個(gè)責(zé)任不是靠嘴說(shuō)出來(lái)，它是要有行動(dòng)來(lái)踐行。一旦發(fā)生了重大疾病，一旦發(fā)生了意外，這個(gè)責(zé)任是否能夠去延續(xù)？我們是否有另外的一種模式或方式，能夠在我們發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)之后，幫助我們延續(xù)這份責(zé)任？這才是一個(gè)現(xiàn)代家長(zhǎng)應(yīng)該做的事情。保險(xiǎn)的作用，不僅僅是那一張保單所給予我們的資金的多和少，更重要的是一份承諾。
保險(xiǎn)人想要銷售重疾險(xiǎn)具備相關(guān)的重疾險(xiǎn)常識(shí)是對(duì)展業(yè)很有幫助的，不了解的保險(xiǎn)人會(huì)問(wèn)到健康風(fēng)險(xiǎn)管理師怎么樣?有了這個(gè)證書(shū)，可以收獲哪些知識(shí)，下面來(lái)告訴你!
什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書(shū)？
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會(huì))發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識(shí)模塊，對(duì)當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
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RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個(gè)人健康管理概述圍繞“個(gè)人健康管理概述”展開(kāi)，對(duì)國(guó)內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對(duì)其作用和意義進(jìn)行深入探討、對(duì)健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險(xiǎn)與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開(kāi)，由預(yù)防思維引入對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的核心價(jià)值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和分析、健康管理的三級(jí)預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財(cái)富。
第三部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析圍繞“個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析”展開(kāi)，對(duì)中國(guó)慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對(duì)中國(guó)醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作解析”展開(kāi)，生動(dòng)展示了健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險(xiǎn)——你必須明白的道理與必須掌握的健康險(xiǎn)銷售技能。
通過(guò)學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險(xiǎn)人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防哪個(gè)方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會(huì)出現(xiàn)客戶向你詢問(wèn)健康問(wèn)題時(shí)，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操?gòu)?qiáng)，可以幫助保險(xiǎn)人員展業(yè)。
RHM培訓(xùn)體系
體系科學(xué)、內(nèi)容全面、實(shí)務(wù)導(dǎo)向
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞：個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識(shí)模塊，對(duì)當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
RHM課程大綱：專業(yè)知識(shí)、實(shí)操技能、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
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